Embajada del Japón en el Uruguay
在ウルグアイ日本国大使館

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El difícil arte de las negociaciones con las empresas japonesas

【CINCO RECOMENDACIONES】

Los principios basicos para hacer buenos negocios con empresas japonesas consisten en:

【ESTRATEGIA】

Los empresarios nipones aspiran a concertar alianzas comerciales de largo aliento

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Las exportaciones uruguayas al mercado japonés se han caracterizado desde siempre por su escaso volúmen. Sólo representaron el 0.5% del monto total que nuestro país exportó el año pasado, o sea U$S15.2 millones. Para conocer como se podría acceder con mayor facilidad al mercado nipón, que se caracteriza por su alto poder adquisitivo y su exigencia en cuanto a calidad, cantidad y puntualidad en las entregas, ECONOMÍIA & MERCADO consultó al Dr. Raul Pazos, director general de Eufores. Esta empresa forestal uruguaya de capitales españoles comenzó a mediados de 2004 una corriente exportadora de astillas de madera para pulpa de celulosa a Japón que viene creciendo sostenidamente, estimandose que el año próximo se exportarán en valor f.o.b. entre U$S9 millones y U$S15 millones. A continuación se publica un resúmen de la entrevista.

¿Cuáles son los desafíos que plantea el comercio de Uruguay con Japón?

-Un cliente en Japón es generalmente una compañía que demanda volumenes importantes de mercadería, que exige absoluta seguridad en la entrega y alta calidad de los productos, que tiene una capacidad económico-financiera fuerte lo cual, si bien tiene ciertas ventajas, implica una enorme desigualdad en el poder de negociación, y que se maneja con ciertas pautas con las que se debe aprender a convivir. El primer desafío - y no poco importante - es que hay doce horas de diferencia entre ambos países y, por lo tanto, todas las comunicaciones se van a realizar en un horario no adecuado. Esto que parece un tema menor es muy difícil de superar porque un negocio supone conciliar intereses entre las partes para lo cual es preciso dialogar. Y si el diálogo tiene que realizarse en tiempo real, son pocos los momentos adecuados para ambos interlocutores. Le diría que son entre las ocho y las diez de la mañana o de la noche. El otro gran desafío es la distancia porque el Lejano Oriente está en nuestras antipodas, lo cual en estos momentos representa una desventaja considerable para el comercio en ambos sentidos debido al costo de los fletes.

¿Son viables las exportaciones de bienes de Uruguay al mercado nipón dado el actual precio de los fletes?

-A partir del año 2002 el costo de los fletes marítimos se ha cuadriplicado debido a una serie de factores, entre los que se destacan la suba del precio del petróleo, la mayor demanda de bienes de China, el congestionamiento de los puertos que provoca serias demoras en la descarga y carga del transporte naviero, el escaso aumentó de la disponibilidad de bodegas porque en la medida que se van incorporando barcos a las flotas mercantes se desguazan otros más viejos ya que resulta muy ventajoso vender el hierro, cuya cotización ha tenido un incremento significativo. Según los expertos en transporte marítimo, las perspectivas en materia de fletes no cambiarán en los próximos cinco años. En definitiva, los fletes serán escasos y caros. Por consiguiente, cuando las empresas uruguayas exporten a Japón se van a encontrar con pedidos enormes de modo que se compense en parte el costo del transporte.

¿No constituye la diferencia de idiomas otro handicap para hacer negocios con los japoneses?

-No considero que exista una barrera idiomática porque quienes están en el mundo de los negocios, tanto japoneses como uruguayos, hablan inglés. La idiosincrasia japonesa si es un obstáculo porque nosotros tenemos que aprender a hablar ese “idioma”. Para ello se requiere establecer una mutua confianza, que se construye muy despacio pero con fundamentos muy sólidos. No debería sorprender a un exportador uruguayo que un negocio con una firma nipona demore un año o más.

¿A qué obedece esa demora en concretar negocios?

-Se debe a que la filosofía empresarial japonesa entiende que, si todo lo que se planifica es de largo aliento, hay que tomarse el tiempo necesario para organizar las cosas. Primero, porque se supone que una empresa que busca expandirse es muy sólida y, por tanto, no necesita apresurarse. En segundo término, más que negocios, el empresario japonés aspira a concertar alianzas de largo aliento. Recuerdo que, cuando años atras trabajaba en la empresa tabacalera La Republicana, en el afán de iniciar una corriente exportadora de cigarrillos uruguayos hacia ese país, hice una propuesta por la cual la empresa nacional perdía dinero, en el primer pedido, como forma de acceder al mercado; pero era una señal de buena fe para comenzar la relación comercial. Sin embargo, mi interlocutor japonés rechazó esa oferta porque entendía que si la firma vendedora no ganaba dinero, tampoco resultaba ser un buen negocio para el comprador. De acuerdo con su concepto de alianza, la relación tenía que basarse en que la ganancia fuese mutua; de lo contrario, no les interesaba el contrato.

¿Qué otras características distinguen a los empresarios japoneses de los occidentales?

-Son obsesivos por el detalle. Quien haya participado alguna vez en una rueda de negocios con empresarios japoneses habra advertido que anotan absolutamente todo lo que se conversa y preguntan diez veces acerca de los alcances de cada punto tratado. Más que por desconfianza, esa actitud denota su preocupación por verificar todos los aspectos de una transacción y no dejar absolutamente nada librado al azar. Cada paso que se va a dar en un negocio tiene su plan B porque no admiten la improvisación. Lo bueno de este sistema entre aliados es que si sucede un imprevisto, no hay culpables. Se reconoce que se ha planteado un problema y que entre las dos partes lo van a resolver.

Productos uruguayos

¿Sólo los commodities uruguayos pueden acceder al mercado japones?

-No. Cualquier producto que se fabrique con absoluta calidad y con volumenes de producción garantizados tiene cabida en Japón. De hecho, aún hoy se siguen exportando cigarrillos uruguayos al mercado japones. Esa corriente comercial, que tuve la fortuna de abrir hace ya muchos años, no se logró compitiendo con las marcas convencionales porque se habría requerido una capacidad de producción superior a las dimensiones de la fábrica de tabaco uruguaya. En cambio, se buscó un nicho de cigarrillos con un aroma muy especial del gusto de los fumadores japoneses.

¿Qué otros productos uruguayos se podrían colocar en Japón?

-Es fundamental viajar y conocer in situ la demanda muy particular de ese mercado. En cuanto a productos de consumo masivo, basta ir a un supermercado en Tokio para ver lo que cuestan las frutas y verduras, pero también hay que observar el cuidadoso acondicionamiento que presenta cada unidad ya que el alto indice de familias pequeñas hace que el servicio de porciones individuales esté muy difundido. Más allá de la venta de productos alimenticios, la industria uruguaya tiene la potencialidad de atender nichos de mercados con bienes más elaborados porque la fuerte capacidad de compra del yen frente al dólar, moneda en la que se basa nuestra economía, puede resistir la ecuación costo/flete. La recomendación sería que una vez detectada la necesidad de un producto, se debe buscar no un cliente sino un aliado. Si una empresa tiene la suficiente madurez para establecer una alianza, lo que requiere abrir sus “secretos” al socio comercial, el negocio seguramente va a funcionar.

Inversion japonesa

¿Por qué cree Ud. que hay tan escasa inversión japonesa en Uruguay?

-Varios amigos japoneses reconocen que más que un problema de nuestro país es del lugar en donde está situado. El problema es la región. Con esa misma franqueza que implica ser aliados en un emprendimiento, me han dicho que les cuesta mucho hacer entender en Japón que “no todos los chicos del mismo barrio son iguales”. Recordemos que si para muchos uruguayos el Oriente es un todo, ¿cómo podemos pretender que desde Japón se distinga a un país de tres millones de habitantes? Sin embargo, confío en que en un futuro no lejano va a venir inversión japonesa porque varias empresas uruguayas están actuando correctamente, se están dando a conocer de la mejor forma posible que es con realidades concretas, con negocios que se honran, con una dosis de humildad que es muy respetada en Japón. Como la comunidad de empresarios nipones está muy interconectada entre si, las inversiones japonesas van a llegar una vez que comprendan que Uruguay es la “joyita del barrio”, en donde se respetan los contratos, no se cambian las reglas de juego a mitad de camino, hay seguridad juridica, etc., o sea los principios fundamentales que los uruguayos estamos tutelando por encima de cualquier interés político partidario. No hay que olvidar que los dos animales más huidizos en el mundo son la gacela y el capital, pero este corre más rápido. En este mundo informático, alcanza con digitar la tecla Enter para que el capital se vaya de un lado a otro instantaneamente. Esta en nosotros que llegue.

【EXPORTACIONES DE CHIPS DE MADERA A JAPON】

El director general de Eufores, Dr. Raul Pazos, también se refirió a las exportaciones de chips de madera a Japón.

¿Cómo se han pactado las ventas de Eufores al mercado nipón?

-Los contratos de exportaciones de chips de madera que Eufores ha suscrito con la trading japonesa Itochu están hechos con el espíritu de que operen durante un plazo de diez años. Por lo tanto, desde mediados del año pasado se están realizando envíos a efectos que las dos partes puedan aprender cómo funciona la operativa, que se corrija lo que no es eficiente y que el compromiso con las empresas que abastece la trading sea mayor en los años siguientes.

¿Por qué Japón importa madera de Uruguay teniendo en cuenta las distancias existentes?

-Japón no dispone de suficiente madera para abastecer su producción papelera. Como un tipo de pasta de celulosa se fabrica a partir de un tipo de madera dura del eucaliptus globulus, los japoneses han puesto su mira en el mercado maderero uruguayo que cuenta con enormes plantaciones de esa especie. A esto se agrega que la madera del globulus tiene un alto contenido de celulosa y menor contenido de lignina que la de otro tipo de eucaliptus, lo que determina que a grosso modo se necesitan sólo tres toneladas de dicha madera para producir una tonelada de pasta de celulosa en lugar de las cuatro toneladas que se requieren con maderas de otras especies. Así también se reduce el tiempo del proceso industrial.

¿A qué obedece la preferencia por las astillas de madera (chips)?

-Existen varias razones para que los japoneses importen astillas en vez de rolos de madera. En primer lugar, se debe a que el transporte en un barco chip carrier y su manipuleo es más eficiente. En segundo término, el proceso de “chipeado” que se efectúa en las dos plantas con que cuenta Eufores en Uruguay - una en Montevideo y la otra en el puerto privado de M’bopicua - le permite al comprador ganar tiempo en la fabricación de celulosa y, por tanto, evitar costos financieros. Y, tercero, las astillas se venden en función de su contenido de fibra seca en tanto que la madera rolliza se vende en relación a su volúmen, el negocio es mejor o peor en cuanto al porcentaje de humedad que tiene.

(Nota publicada en el suplemento “ECONOMÍA & MERCADO” de “EL PAIS”,

el 2 de junio de 2005）